我们都是狼族
狼绝对不是上帝的宠儿！狼没有狮子一样的雄体利爪，也没有豹子一样的敏捷快速；上帝却给予了狼必须食肉的胃口。
天助不如自助，在绝对竞争的环境中，狼族凭借坚韧、顽强、忠诚、合作、战斗、牺牲等自然界最优秀的个体素质与最卓越的团队精神，成为最有生命力和竞争力的种群，成为强者，雄行天下。
所谓强者，并不是只有强大的实力，更具有强者的气质。没有强者气质的“强者”外强中干、色厉内荏。真正的强者像狼一样，也许并不具有最强的实力，但永远是精神上的最强者。
1)两分钟说辞
阿里巴巴是全球最大的网上贸易市场，在这个市场里有买家，也有卖家，而诚信通就是在这个市场里的一个摊位，通过这个摊位您可以把咱们的产品销售出去，把企业推广出去。它主要是通过以下三个方面帮您来做生意的：
第一：咱们所有做生意最重要也是最关键的一个环节就是找定单，找客户，对不对？现在阿里巴巴上就有最直接的采购信息，里面有详细的联系方式和采购要求。您现在就可以拿起电话马上跟这些正在需要您产品的客户联系，主动出击地寻找客户；
第二：找到了合适的客户，为了他们可以更方便、直观地了解咱们的企业和产品，阿里巴巴为咱们企业量身定做了一个网上商铺，可以让咱们的企业和产品信息等更方便、直观地展示在客户面前。不管客户有没有听说过咱，只要一上网就可以看到咱们的企业和产品，随时和咱们洽谈生意，您接接电话就能找到生意；
第三：客户找到了，对咱们的企业和产品也了解了，就要正式涉及到成交，阿里巴巴通过企业身份认证和第三方支付平台支付宝可以最大限度地降低咱们的交易风险，让您和您的客户更加放心，促成你们生意的快速成交！
总而言之，咱们阿里巴巴的诚信通服务就是为像咱们这样的企业第一直接提供采购定单，第二建设商铺做宣传，第三通过身份认证和支付宝降低交易风险，帮助您打造一个安全可靠有保障的网上商铺！它的费用是一年2800，如果没有什么问题这是我们的订单，您可以在上面签个字盖个章，和您的同行一样尽快把这一块的生意做起来。
2）电话预约及现场版完整说词
开场白（电话预约）
免费注册会员（真诚、自信、不急躁）
1） 服务的回访
A；X总，您好。我是阿里巴巴天津服务中心的张三，看到您曾经注册了阿里巴巴的免费会员，今天打电话过来，主要想做个电话回访，您最近好像比较少来阿里巴巴，想了解一下您是什么原因没有经常来使用以及发布信息呢？
B；（半个月前登陆）您好！我是阿里巴巴天津服务中心的张三，因为您之前在阿里巴巴有过登陆，目前呢又正值采购的高峰，今天打电话给您主要想了解一下您产品的信息，以便提供匹配的买家信息，您看方便吗？
C; XX,您好，我这里是阿里巴巴天津服务中心，我收到前段时间您在阿里申请过一份会员，我们有收到您的资料，你主要是想通过阿里巴巴找那方面的信息？
D;XX您好！我是阿里巴巴天津服务中心的张三，非常感谢您访问阿里巴巴，今天打电话过来主要是想了解一下贵公司的一些产品情况，看我们能够为您提供什么服务和帮助。
E; X先生，您好！我这里是阿里巴巴天津服务中心的张三，很高兴收到您在阿里巴巴申请会员的一份资料，今天打电话过来，主要是想了解一下你产品的具体情况，希望协助您通过网络获得更多的生意机会。
2） 买家采购中心
A；Xx，您好，我是阿里巴巴天津服务中心的张三，贵公司曾经在阿里巴巴上注册过一个会员，对吧。
（恩）Xx最近我们受采购商的委托，需要寻找一些xx产品的优质供应商，那我注意到您是有生产这方面产品的，因此想对您的公司以及产品做一个全面的了解。以便提供更好的服务，您看好么？
面对陌生老总开场; 简洁,直接,消除陌生感(PMP)
a. 是***经理为推荐我来跟***总作一个沟通,因为阿里巴巴有项跟你公司的合作可以为您公司开拓市场,带来更多的生意,***经理比较有眼光,也认同我们的服务,由于这是一项企业的行为,需要***总来定夺.
b. (土老板) ***总,我了解到贵公司是生产***产品的对不对,现在正有***家采购商通过我们阿里巴巴网站在做采购,那***总,我们阿里巴巴有项服务可以把这些采购商推荐给您,让您去跟他们做生意,您有没有兴趣对我们的服务做一个了解,
c.今天打电话给您,我们阿里巴巴网站是目前国内最大,最专业的网上贸易市场,现在有2200多万的企业在这个市场里作生意, 阿里巴巴有项服务可以为您介绍更多的客户和生意,那**总您是否有这个兴趣做一个了解.
老总的三种反应:
1. 以为推销,直接拒绝;(报买家,同行,同地区)
2. 说向下面的操作人做一个了解再说.(说明客户对诚信通还是有兴趣，可以询问客户：“那您对阿里巴巴还是认可的，只是不太了解，对吧，我现在只用2分钟跟您做一个介绍，好吧)
3. 直接询问价格.(sales：“我们的价格是2800，不贵吧，您知道诚信通是怎么帮您生意的吗？。。。接下来介绍服务”)
话天地
我想请教一下，您当时到阿里是不是希望来了解市场信息， 寻找买家客户，做企业的推广宣传的？（肯定答复）
按照您以往的销售经验来判断，贵公司的主要客户都是哪一些呢？ 您主要是寻找哪一些客户？
这块所开展的业务，都是由您来负责的吗？还是要向其他人汇报的？
您觉得阿里巴巴网站最吸引您的地方是什么？对低成本开拓业务是否有兴趣？
入主题
您对我们阿里巴巴的服务应该比较了解了吧？您了解我们阿里巴巴是怎么样来帮助您做生意的吗？
介绍服务：阿里巴巴是在诚信基础上的，帮您获得更多生意机会的工具。
1、首先可以主动出击
如果您现在是诚信通的会员，那么您可以在信息库中搜索出客户相关的采购信息（比如说：报一条买家信息给客户），而在我们网站上象这样的采购信息每天都在不断更新的。我们就是这样来帮助象您这样有很强的电子商务意识的客户来寻找买家的。这样对您是不是有帮助？
2、您还可以发布信息
阿里每天有5000多万的商人的客流量,您在这里发布信息， 当客户寻找***产品的时候，只要用XX产品去搜索，就能看到您发布的信息来联系您！您看对您的生意有无帮助呢？
3，网站
小郭还想请问您有没有自己的网站？我们会特意给您建一个属于您公司独有的商业网站，对您公司及所有产品作一个全方位的展示。您可以放无限个产品的图片展示，让您的产品全方位多角度的吸引客户，更重要的是我们阿里巴巴主动帮您做推广，大大提高您企业产品的曝光率，这样对您公司产品感兴趣的买家就能第一时间的找到您跟您洽谈业务了。
4，后续服务
对于网络不太熟的：
阿里巴巴提供的服务也是非常多, 但是我也了解到贵公司以前不太熟悉电子商务的应用。请不用担心，我们这里有专门负责网上贸易的服务人员为您排忧解难的。他将在今后一年当中来教您如何应用电子商务, 在您遇到什么问题的时候他也可以帮助您来解决。 我们相信只有把您教会了, 你才愿意长期和我们合作的。我们服务部门的电话是0571-85027110。
（以上服务可以根据客户情况选择性的说）
当然: 我们提供的服务就是在认证企业身份的基础上, 通过网上宣传和网下的推广结合在一起, 双管齐下， 给您带来一个比较全面的推广。
试缔结
您觉得我们诚信通的服务能帮助您做生意吗？
您看您还有什么地方需要我为您做一下专门的解答？
您是否有考虑，近期通过阿里巴巴来帮助您找客户，来注册我们诚信通会员呢？
有关诚信通服务的付款事宜跟您确认就可以了，是吗？
针对注册我们诚信通会员的事宜，您看您什么时候能有个最后的定夺？
定单明确意向
如果通过问题的方式还是无法明确客户的意向，可用订单来明确客户的意向。
XX先生，您也是确定想来跟阿里巴巴合作了，是吧？我这边有一张服务订单，也就是我们双方之间的一份合同，如果您确定是来办理阿里巴巴会员的话，我会把这份订单打印出来并且传真给您，订单上是有订单号的，所以，我在传真订单之前，必须要跟您确认贵公司的相关信息，以便我们在帮您做认证的时候，能为您提供更方便的服务。
（以上说辞较适用于新人，目的在于新人之间的相互交流和分享。如果老人中有更完善的说辞，也可以提供给我，让我们大家一起帮助阿里的小宝宝快速成长！）
3）二次跟进
开场白
----根据上通的电话铺垫开场，快速吸引客户兴趣！
开场白1：（用买家）
王先生，您好！上次电话中和您交流阿里网站上关于“水晶工艺品”有28条买家求购的信息。也建议您去看一下，是否有合适的？不知您看过了没有？
如果客户回答：没看过呢。
客户经理：那没关系，我特意帮您收集了最新的买家求购信息今天来和您做个交流。
开场白2：（用同行）
王先生，您好！我是阿里巴巴网站的小张啊，上次电话中和您交流很开心！
同时也和您说过宁波做模具的厂家在阿里巴巴上做了两年以上会员的有20多家，您以前没通过网络做过！
因此，建议您到网上了解一下同行怎样在网上销售，也可以先做个借鉴，您去了解了吗？
开场白3：（给过资料的）
王先生，您好！我是阿里巴巴网站的小张啊，上次和您沟通中您也想了解阿里巴巴具体怎样帮您找客户的。
我帮您把详细的资料发了传真过去，您看到了吗？
î 铺垫
----布置作业或抛促销的勾子，为下次电话留下由头并预约。
铺垫1：
王总今天和您的沟通非常开心，您也有和阿里巴巴合作的想法。我也帮您留意一下看看最近有没有什么优惠，如果有的话我第一时间给您来电话。
铺垫2:
王总，今天和您交流得很愉快，刚才也和您说了今天在阿里巴巴网站上求购水晶工艺品有28个客户在求购，您先到网站上了解一下看有没有适合自己公司做的，我也帮您搜集一下，您看哪天我们再做个详细的交流？
铺垫3：
王总，今天和您沟通得很愉快，因为您是第一次上阿里巴巴网站上做生意，对阿里巴巴怎样帮您做生意还不是特别的了解。
我看到浦江在阿里巴巴上做了2年以上的会员有31家。您今天可以上网先去了解一下同行都是怎样在阿里巴巴上做的，可以做一些借鉴。为了帮您更好的在网上做生意，我也会帮您去整理一些您当地比较好的同行怎样做的，您看什么时间再和您来交流？这个礼拜三上午，可以吗？（预约时间必须到细节）
4）上网演示
同行：将同行明确到越细节越好
买家：要让客户眼馋
掌握要点：
1. 如何找当地的同行
2. 如何找买家：报买家信息
3. 如何找该地区的诚信通会员
4. 上网注册免费会员
5. 阿里助手后台操作
6. 发布供应信息
5）SALESKITS演示
1． 熟悉每页的具体内容
2． 根据客户的需求来介绍产品
3． 主要介绍四大核心价值和五大特权
6）
提高转化率
做了预约才上门
不带资料不进门
见到老板才开口
不聊行业不讲话
先做演示才介绍
没有推进不出门
要买产品才促销
不能付款不签单
提高人均拜访量
每晚精选三十家
路上电话随时打
出行路线不要杂
上午，下午各三家
不见老板言不发
先拿结果再转三
执行到位不参假
新签七单顶呱呱！
疑义处理：
î 效果
XX先生，我想请教您一下，您所指的效果，是通过网上做成生意还是客户给你反馈呢？（我上你们的网站，就是想成交啊！）
阿里上这么多求购信息，您也看到了。这本身就是现成的给您的反馈，对不对？在发布信息之后，您排名靠前，阿里巴巴上每天五千多万商人浏览量，无论谁找“角钢”，都能看到您的信息，看到您的网站，如果合适的话就会给您反馈，这也是对您效果的一个保证。
同时，阿里上做角钢的企业，不知道您有没有注意过，有1916家。其中相当一部分是第二年、三年跟阿里巴巴合作了。没有效果他们也不会这么信任网络，对不对？
比如唐山宏润钢铁有限公司公司，他是2004年4月9号加入的，一开始也就是试试看，后来发现遇到的最大问题不是没有反馈，而是每次发布信息都有7条反馈，处理不过来——当然，其中不少是垃圾反馈，所以问题就是怎么分辨垃圾反馈和正式反馈，还有哪些是必须马上处理的，哪些是可以过几天再答复的……这些我们以后也会跟您沟通。他后来成交了多少我不清楚，但是已经续签第三年了。
那么李总，您有没有考虑过，也跟您这些同行一样，到网上来找您自己的信息呢？
î 忙
明确一点，忙只是个借口（绝大部分客户）
î 强势型
客户：我最近很忙，目前没有考虑这件事情，要做的话，会联系你们的。
SALES：XX先生，如果您真的想通过网络做生意，就算再忙，您也可以抽点时间来考虑，毕竟，网络是个趋势，是能真正帮助贵公司节约成本，实现推广和利润双丰收的一种方式。我相信您不会排斥他，别人都能做，为什么您不能做呢？对不对？我今天是想和您做个沟通，您在我们阿里巴巴网站上也注册会员有段时间了，对我们的服务也有些了解，假如说网络能帮您接到一些定单，拓宽您的客户面，难道您会拒绝他吗？
客户：我再看看吧，到时候我们再联系（客户已经动心了，但是，为了面子，他不会马上表态）
SALES：XX先生，不管您是考虑还是不考虑做阿里巴巴，我都会一如既往地把我们的服务做好，帮助您获得更多的定单。只是在我看来，现在是个定单的高峰期，大量的买家回到公司后都不会马上再出去跑客户，为了下半年的定单，他们一定会通过网络做生意，而做网络生意的人首选肯定是阿里巴巴。您想想，现在这个定单的高峰期，需要您做的就是把网络操作这块做起来，通过您对网络的了解和操作，也为您下半年的定单和生意做准备。您看，您现在对操作这块还有什么疑问吗？
促销：
针对客户：已经确定要来加入的客户
目的：加快办款签单速度
X总，刚才跟您讲的这个诚信通服务您基本都了解了，是吗
您这边近期是不是有打算来跟ALIBABA合作呢？
X总，如果说现在有一个机会能让你0费用去参加2007年下半年的30 多场展会，你觉得这样的机会好不好？
为了帮助我们会员效果做的更好，所以我们现在不但从网上帮你做宣传，从网下传统渠道也帮你做一个推广，我们会将你的贵公司资料刻录到我们ALIBABA2007年优质供应商这个光盘上，直接拿到全国各大展会上去发放给买家，收录的内容有：贵公司的详细介绍，产品供应信息，联系人，联系方式等，总共数量有50000份，介绍给50000个传统渠道的买家。
也就是：
1，你坐在家里，一分钱不花就能参加今年下半年30多场展会（等于一星期一个展会）
2。扩大您的企业的宣传面 ，多了5万个与买家接触的机会
3。借助阿里巴巴的品牌，提升您公司形象和影响力。（就等于你站在巨人的肩膀上做宣传）
涂总，如果有机会我们用这种网下的方式帮助你做额外的推广，是不是对你的推广更有帮助呢？
考虑到推广的效果和光盘的容量， 所以我们每个行业只选择15家企业作为我们的优质供应商推荐给我们的买家，那X总，你是不是想争取这样的机会？
YES：如果您要申请的话，我现在就可以打电话给我们经理去批，批下来后你就可以签字盖章，办理款项这样就可以把生意做起来了。
诚信通小常识：
CRM操作：
1、录入机会前公司名关键字段、电话、传真、ID搜索无撞单；
2、客户2个月内不上门自动流走
3、10天未有效联系，自动流走
高压线问题：
1、自己客户借给同事录入冲单；
2、无效联系小记未按规定点击“不记入联系量”伪造联系量；
3、诚信通打折销售给客户；
4、在销售诚信通的同时兼职销售其它产品；
客户成熟度金字塔：
客户成熟度：
A类：一周内能签单
砖石B类：是kp意向明确（想做或考虑中，重点是给信心和逼单）
B类：是kp意向需再次跟进（主管主要抓二次跟进）
砖石c类：非kp意向比较明确
C类：非kp意向需再次跟进
D类：毁单客户
注意：c类是非kp重点是找kp，b类是kp重点是介绍服务等跟进流程。
